金阿波羅　用對講機　扣住FBI的心

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金阿波羅賣的是台灣近乎絕跡的對講機，但它的專業技術、客製化與嚴格品管，為它奪得歐美政府訂單，做到全美第一、歐洲第二大。

文 賴建宇  天下雜誌477期

發布時間：2011-07-27

呼叫器、對講機，很多人很久沒見過，早就是數個世代前淘汰的產品，許多大廠甚至已經把它列為骨董，放進展覽室。台灣卻有廠商持續精耕，把呼叫器做到美國第一、歐洲第二大，連美國聯邦調查局（ＦＢＩ）都是它的客戶，毛利率不輸宏達電、聯發科。

　位於汐止的金阿波羅，早期是國內呼叫器廠商，一九九五年成立時，台灣正火熱流行BB Call。不料短短四年後，中華電信宣布不再釋出呼叫器門號，市場一瞬間歸零。

　這是金阿波羅成立至當時最大的一場危機。創辦人，也是董事長的許清光，當時決定把市場轉向海外。「因為只有海外有市場，」許清光苦笑。

　原本專攻國內市場的許清光到海外參展時，才發現國外市場的需求，找到外國政府採購的利基產品。

　事實上，金阿波羅的市場開發，幾乎完全透過與海外代理商合作，才屢屢搶下美國ＦＢＩ、歐洲各國消防局等的案子。

　許清光也曾跟許多同業一樣，看到什麼火熱就跳進去做，但後來發現，求快不是他的專長，求精才是。

　這幾年他不學別人看到GPS夯、行車紀錄器熱，就胡亂開發投資。許清光決定固守客製化對講機的領域。要做客製化，從生產模式、備料、到營業額都要調整。

　因為客戶需求不一，譬如每個國家、每個單位的頻譜不同，需要不同備料。許清光逐步提高公司資本額，從五百萬一路增加到一億，以解決公司財務問題。

　金阿波羅選擇人少的路走。因為不攻標準化產品，不像許多同業紛紛到中國設廠，後來遇到產能過剩，或尾款收不回來等問題。金阿波羅選擇留在台灣，與代工廠合作。

　除了生產組裝外包以外，金阿波羅一手負責接單、設計、採購原物料，再自己品管，出貨。

固守永不消失的市場

　在台灣可能很難想像，呼叫器、對講機在全世界每年仍有兩千萬隻的市場，大概是一季iPhone的銷量。

　目前荷蘭市場，金阿波羅獨佔九九％以上，美國也有六○％，澳洲也佔到七○％以上。

　需求主要集中在歐美的情報、消防、國防等單位。因為當災難來臨時，手機基地台往往不是線路塞爆就是故障，這時無線對講機就是最穩固的選擇。

　而對講機還有一特性，可以輕易做到一對多下達指令，對於維安、特勤、打火，有絕對必要。

　金阿波羅已經成為全球少數的對講機專家。從只能顯示數字到多能應用。

　在澳洲，因應地廣人稀的需求，許清光為客戶設計可以自動開關的灑水系統，管理大型農場。利用對講機可以傳輸幾十公里的特性，按一下開，再按一下又可以關。

　ＦＢＩ訂的是一款文字型對講機，出任務時，隊長可以隨時對十位以上幹員下命令。這款技術要求並不高，但安全機密要求極度嚴格。

　最近幾年金阿波羅也在開發台灣市場，但用途大不同，以餐廳點菜為主，像伯朗咖啡館、新光三越、休息站點餐等。下半年還會開發較有「智慧」的系統，比如可以顯示要等多久才輪到幾號客人，或者前場需要清潔、維修，有不同訊號，增加產品的應用。

　也因為市場需求幾乎靠各國政府採購，金阿波羅的業績不隨景氣波動，反而受到政府支出影響。

　二○○八年台灣科技業多很慘淡，金阿波羅那年業績卻創下歷史新高，達三．三億台幣。因為政府預算前一年就編好了。但隔年業績隨政府緊縮預算，少了五千萬，又隔一年再少五千萬。未來幾年許清光樂觀估計，原本封閉市場的日本，會在福島地震之後，擴大對外採購。

　有人說政府錢最好賺，對金阿波羅而言更是如此。因為幾乎都是客製化產品，競爭對手少，毛利都有四成以上。

　但要持續接到訂單得靠真本事。因為對講機多用在救災、荒野等地區，每顆出廠前都要經過嚴格的極端氣候、防水、耐摔、靜電測試。設計不對，或零組件不夠堅固，馬上換供應商或重新設計。

　工研院產經中心副主任游啟聰看金阿波羅，「這才是台灣要走的路。」因為台灣地方不大，資源不多並不適合拚大量。

　但如果可以佔住一塊利基市場，有一套獨門的整合技術，建立進入障礙，就可以享有高毛利。是台灣許多追求大量低毛利企業可以思考的方向。

　許清光被問到，「怎麼沒有想到要去大陸投資？」許清光回答，「去大陸我們真的沒有優勢。」謙稱對手能做的都做了，拚規模、比量產不是金阿波羅的專長。 成立第十六年，許清光專注在自己的優勢上，努力做到世界第一。

金阿波羅小檔案

　董事長：許清光

　成立時間：1995年

　資本額：1億元

　年營收：2億元（2010）

　員工人數：40人

　地位：美國最大、歐洲第二大對講機、呼叫器供應商

　主要市場：美國、歐洲、澳洲