sfoceanblue
ZT-Good Post for Job Hunter
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2006-06-12 17:19:00
老鲁职场谈 - 第一篇：求职概述
Job hunting 是一个自我销售的过程，所有的marketing 和sales的方法都适用。这个过程包括：
1．首先要让别人知道你(Create awareness)。
2．然后要让别人对你有兴趣(Create preference) 。
3．进而要发现彼此的需要(Discover and understand needs) 。
4．当你做好前面三步后，你可能有了一个或几个可以继续进行下去的机会，为了充分有效的推进这些机会，你要建立并管理你的“funnel” 或“pipeline” 。以后会有专门的篇幅来介绍。
5．对于每一个放进Funnel的机会，你要进行自我销售，也就是把自己的知识，技能，经验等，解释为可以满足雇主需求的价值(Match and sell your value to fulfill their needs) 。
6．对于一个具体的机会而言，如果前面的步骤进行成功，你和雇主就会提出Offer, 于是你们进入谈判阶段。这中间你们可能会再重复第四部，第五步和第六步，顺利的话，雇主可能会重新出Offer。当然，雇主也可能会建持，甚至撤销最初的Offer。
7．最后的决定权在你手中。注意，你还可能有其它的机会(Funnel) ，你可着情决定：接受或拒绝这个Offer，或继续谈判(Negotiation or counter-offer) 。
请注意老鲁没有用常用的词汇(发简历，电话INTERVIEW，ON SITE INTERVIEW，等) 来描述这个过程，因为那些只让你关注了这些形式，而忽略了最本质的事情：价值的互补。
找工作的过程按照各人情况(经历，行业，地域，要求等)不同，有不同的方法。一般而言，可能有如下几种情形：
1．你找工作 - 这可能是最普遍的情况。你投简历，参加召聘会，想方设法让别人了解你。
2．工作找你 - 当你在某一领域有了一定的经验，甚至影响，工作会来找你。猎头公司会通过某种渠道与你联系，把你推销给他们的客户，即雇主。
3．为了你而创造一个工作 - 这种情况很少，只适用于某些高级人才，但在高级人才市场中并不少见。老鲁就经历过。在这种情况下，雇主和你有了充分的沟通，双方对于彼此的需求和发展方向有了很好的了解，雇主可能会在公司内部进行资源重组，来创造可以充分利用你的专长来帮助公司发展，也满足你的发展方向的新工作。
同时，雇主的性质也决定了他们在招聘雇员时的行为。作为求职者，你必须对此有所了解，可以帮助你更好的决定哪些公司可能更适合于你，或哪些公司可能跟对你感兴趣。公司的规模和公司的属性是两个很基本的决定因素。年营业额$1B的公司与$10M的一定不同，上市公司与私营企业也一定不同。这些看似很“大” 的事情好像与你要找的一个工程师的工作相关不大，其实不然。公司的性质不同使得雇主的决策过程不同。付你$80K的年薪在CISCO或HP只是一种制度，但在$10M的小公司里却是一项“战略投资” 而需要CEO，PRESIDENT，甚至董事会决定。
还有一点是与文化相关的。我们中国文化相对比较被动与顺从于权威，体现在求职上就是对雇主，面试的经理，洋人等有一种畏惧心理。这些心理在“职场生涯” 大家的种种疑问，疑虑，和某些不实际的推断中有充分的体现。这些心理或多或少，甚至在不自觉中影响了你的自信，影响了你在面试时的表现，或使得你患得患失，不能正确判断自己的价值，而没有达到你原本可以达到的结果。你需要把自己放在一个完全平等的立场上来看待求职的过程，你才能更好的表现“真我” ，也才会赢得对方的敬重，而敬重是对方决定聘用你并且将来有一个良好工作关系的前提。
最后，也是很重要的一点，就是要真实。简历中的内容要真实，电话或面试是的交流也要真实。真实的最终受益者是你。这点可能和我们在国内的习惯有些区别，在国内对于夸张，含糊其词，模棱两可等的宽容和接受程度要比北美大得多。
关于以上，老鲁会在以后的篇幅中涉及。
首先要清楚地认识自己，了解自己，然后来判断：你适合什么样的工作，什么样的工作适合你。
此处， “ 适合 ” 包含的因素是广泛的。你要考虑的因素有 ：你的 职业发展方向，你的兴趣，特长，你的家庭发展计划，你的薪酬期待，你所在的行业，你打算进入的行业，你所在的地区，你是否接受 Relocation ，你是否可以当 “Roadrunner” ，或完全不出差，等等。
为了提高大家找工作的效率，老鲁建议大家按照以下的步骤，踏踏实实地做一些 Homework 。请大家仔细思考以下的问题，然后在 PC 上或是笔记本上把你答案写下来。
第一类问题是，认识你自己：
1． 你在近期 (12 个月之内 ) 的目标是什么？
2． 你在今后三年到五年之间的目标是什么？
3． 你在距今十年后，你想发展成什么样子？
在思考和回答这几个问题时，要尽可能地把目标量化。如：我要在 2010 年做到年薪 $200K ，管理 20 人的研发队伍。如果大家对这样做的目的和作用有疑虑的话，请仔细研读 Stephen Covey 的 “Seven Habits of Highly Effective People” ( 中译本的书名是 “ 高效者的七种习惯 ”) 。
好，下面继续我们的思考：
4． 回顾你过去的经历，你认为你有哪些特长与弱点 ? 请分别回答以下几方面：
性格
社会经历
教育背景
职业经历
健康状况
经济状况
5． 你心目中最理想的工作是什么样的？请不要简单地写：一个软件工程师的职位。而要尽可能地具体化和形象化：工作职能，工作地点，薪酬待遇，企业规模，企业文化，培训机会，发展空间，管理风格，可能还有一些你自己特别关心的因素。
第二类问题是，自己的技能和经验适合于哪类工作：
还记得在第一篇中我们讲到求职实际上是一个自我 Marketing 的过程， Marketing 中最基本的一步就是 Segmentation, 然后 Position 你的产品 ( 现在就是你自己 ) 到正确的 Segment 中。
6． 用一个 Excel Spreadsheet 的形式画一个 5 X 5 的矩阵。
7． 以横向描述你公司现在所在行业的价值链，把你公司的行业方在正中间 (3X3 处 ) 。例如：你的公司是 CISCO ，是网络设备制造商，那么你的右边一个格子 ( 同一行， 3X4 处 ) 中应是 CISCO 的客户，如 VERIZON 或 COMCAST 等通讯服务运营商，再右边一格 (3X5 处 ) 应是那些运营商的客户。而你公司的左边一格 (3X2 处 ) 应是你们公司的供应商，如 OEM 或 EMS 的厂家。他们的左边 (3X1 处 ) 则应该是他们的供应商，例如元器件厂商。
8． 以纵向描述你们公司或同类公司 ( 你们公司的竞争对手，其他网络设备制造商，如华为 ) 中的功能价值链，在 3X3 处是你现在职位的功能。如果你在现在公司是负责开发网络设备中 Embedded Test System 的研发工程师，你的功能链的上游，即在你公司内部提供你 Inputs 而使你能够完成你的 Deliverables 的其它 Functional Team or Personnel ( 注意：不是你的 Manager) ，通常是 Product Marketing, 他们的位置是 (2X3) 。使用你的 Deliverables 完成工作的 Functions ，在这里最有可能是 Outbound Marketing 中的 Application Engineering ，或 Manufacturing 的 Test Engineer 。他们的位置是 (4X3) 。
9． 好了，现在你对你在你的行业的价值链和功能链中的位置有了一个全面的认识。从你的技能角度而言，你最适合的工作，也是你对你的雇主 ( 无论是新雇主还是现雇主 ) 最有价值的工作，是你现在的公司或同行业其它公司中 Embedded System Development Engineer ，即 (3X3) 处的工作。你可适合的第二类工作是你或你同业公司中与你功能相关的工作，即 (2X3) 或 (4X3) 的工作。你可以转行到你的客户或供应商的行业中，但你最好仍做研发工程师，即 (3X2) 或 (3X4) 的工作。否则变化太大，一般雇主不会考虑，或你也很难适应。
10． 请大家注意，由于工作和行业的千变万化，老鲁在此仅能用一个例子来说明这中方法。你在实际运用时，要按照你的具体情况来分析价值链和功能链。老鲁建议至少从两个方面做 “Customization” ：一个是，你对你的公司和行业最了解，你要把你的 Segmentation 做得尽可能的细， 5X5 不够时可用 7X7 或 9X9 。分得越细对你了解你自己的位置，判断你对雇主的价值越有帮助，也会越对你将来可能进行的面试有利。第二个是，在以上的例子中，我们只写了你在一家公司的一个工作，实际中你可能有几个工作经历。你应把它们都用以上的方法加以分析。
到现在，你清楚自己能做哪些工作。老鲁再来帮你分析哪些工作适合你 …
待续
现在你很清楚你的目标和你的方向，你也很清楚你的特长和局限在哪里。于是你在相应的网站上登出了你的简历，也在一些目标公司公布的职位中选出了一些适和自己的(Target)并提出了申请，你还参加了召聘会，总之你的Awareness在逐步扩大。开始有中介(Staffing Company)的Recruiter，用人公司的HR，甚至Hiring Manager来找你进行初步的接洽。最常见的形式就是电话或E-Mail。
这时对方的目的非常明确：看你是否是他们潜在的候选人。哪么你的目的呢？决非只是简单地让他们相信你就是他们所要找的人。你要做到两件事：第一是要初步判断出对方提供的机会是否是符合你的适合的工作，如果是，那么你就要让他们相信你可能成为这个职位的候选人而愿意进行进一步的交流。这是大家在实际中容易忽略的。大家在开始接到雇主方面的电话时，往往只关注于回答对方的提问而忽略了考查对方。甚至连关于这个公司和这个工作的一些最基本的情况都没有了解，这样不仅失去了你判断这个机会的依据，而给你面试或将来可能进行的谈判造成困难，而且对方会注意到你没有Probing, 从而对你的communication skill和maturity的印象打折扣。
在双方完全陌生的情况下，你的任何表现都会给对方留下最初步的印象，而有些基于这些初步印象作出的决定可能是你永远无法扭转的，而且是你永远无法知道的。在雇主或中介与你的所有接触过程中，他们问你的问题，因行业，职位，公司等不同可能千变万化，他们也通过间接的，非语言的方式考查你，但无论形式怎样，他们要找的答案只有三个：
1．你是否能干这个工作。
2．你是否愿意干这个工作。
3．你是否可以适应企业文化。
正在求职过程中的朋友都对第一点深信不疑，从各个方面竭力准备，电话和正式面试时也尽力去让对方相信这一点。但大多数人都忽略了第二和第三点。而且最后的决定往往是根据后两点作出的。老鲁在招聘时从来没有苦于没人能干，而每次都是在谁是最适合的人选上费尽斟酌。
即使你意识到了要证明第二点和第三点，如果对方是成熟的选人者，对方也不会简单地相信你告诉他们你有多喜爱这个工作。Professional的召聘者会用一些方法来推断出你的行为模式。大家经常谈到Behavioral Interview, 但如果你知道这套系统是怎样工作的，你就会有所准备，从而在回答问题时最优化对你的结果。
以下是一些可以操作的方法，请大家按照这些方法逐一研究并运用：
1．简历上要留你自己的电话，最好有你的话音留言。你的录音要清楚，语调和语气要积极而稳重，要明确你是谁，请对方留言讲清姓名，公司，简要事宜，联系方法，及何时方便联络。如果是家人或Roommate代接电话, 要请他们态度要礼貌，要积极地表示愿意转告你，并请对方留下姓名，公司，简要事宜，联系方法，及何时方便联络，等信息。
2．如果你自己接到了电话，要感谢对方对你的兴趣，同时表示有兴趣与对方讨论你怎样可能帮助他们的业务。如果对方是一个你不熟悉的公司(他们在网上发现了你的简历) ，你可能需要了解一下对方的基本情况。如果你对自己的英语沟通技巧很自信，你可在与对方的讨论中动态地进行。否则，老鲁建议你告诉对方你很感谢也很感兴趣通话，但你正在开会，不方便谈话，请对方留下电话和方便时间，你将很快回复。同时向对方要网址。这样做的好处有二：首先为你赢得了时间，你可去研究对方的网站；其次是给对方你很忙的印象，可树立形像并为以后可能的谈判增加Negotiation Power。
3．这时你要准备功课了。公司概况，业务情况，工作机会，等等。对于public company，公司的annual report是非常好的信息来源，可从中看出很多事情。如何读公司年报是一个大话题，以后有空再单独涉及。
4．当你与对方通话时，无论讲什么话题，都一定要随时围绕四个要点：1)要了解对方(对方应不会因你问问题而反感，当然要掌握技巧与分寸) ；2) 要用事实证明你有能力做这个工作；3) 要让对方相信你愿意做此工作(而非简单的找一份工资) ；4) 要在回答Behavioral questions时向对方传达信息：你的Style与公司相符。
5．注意这只是初步的Phone screen，除非对方对某一点特别感兴趣，否则回答时都应点到为止(把自己一下子都卖光了就可能没有On-site了) 。但在问对方时都要让他尽可能地具体：甚么时间，什么地方，由谁，用何方式，多少，多大，等等。他用这种方式回答的问题是他们以后很难随意改变的。
以下的技巧以经不仅限于电话阶段了，面试时也会用到：
6．对方(由其是HR和recruiter) 有可能会用直接的或间接的方式问你的薪资情况(期待，历史，W-2，等等) 。这里的技巧多得写不完，无法一一陈述。但老鲁的“金科玉律”(在这个阶段) 是：滴水不漏。你要有礼貌，有好的Professional manner, 但不等于你要回答一切的问题(你一旦回答，就必须如实，不可随意) 。对方最常见的说法就是：如不告诉他工资数，就无法进行下一步。老鲁告诉你这并不真实，他若真对你有兴趣，他就会与你进行下一步，他不与你进行下一步也绝非仅因为你不告诉他工资数。相反，你如实告诉他了倒有可能真的没有下一步了，无论你的数字过高或过低。先记住这些，更多技巧留到Offer and Negotiation时在谈。这叫作：不见“鬼子”(key decision maker) 不挂弦，不见“真佛”(offer) 不烧香”。
7．你至少必须要问对方的几个问题：1) 此职位是new hire还是replacement；2) 此职位的internal customers有哪些；3) 此职位的业绩是怎样评估的；4) 此职位的招聘过程是怎样的(有谁参与，他们的职责是什么，下一步是什么) ；5) 此职位Open了多长时间了。老鲁想请大家想一想, 从对方对这些问题的回答，和回答的方式上，你可以得到什么信息，推断出什么结论？
8．还有三个特殊的但应问的问题：1) 对方问完你后会问你还有什么问题，你最好准备一个问题来问；2) 你要问对方还有什么问题吗；3) 你要问对方是否觉得基于初步了解认为你有潜力而愿意进行下一步。
9．最后一定要有Closing：总结你谈话要点，让对方对你的总结表示同意，然后(也是最重要的) ，要对下一步行动达成协议。协议要具体：由谁，何时，用何种方式，通告什么内容。最常见的: I will discuss with the hiring manager and will get back to you soon根本不是协议，也根本不是closing。千万不要小看这一步，要知道有水平的招聘人员不说话，但正看你是否做这一步呢！别忘了从对方看到你简历的那一刻，对方每一个瞬间都在有意无意地考查你。
若你不问或问不合适的问题时，传达给对方什么信息呢？
1).你不感兴，尽管你一再表示兴趣。
2).你不会问问题(因为你懂得很少，或语言限制) 。
3).你的性格不活跃，思路不开放，比较被动(并非一定不好，可能适合某些工作，或某种特殊的管理模式) 。
4).你可以洞察对方的一切，所以无问题(你绝对是Over quality) 。
老鲁已经渐入佳境，收不住了，以下面试和谈判的话题更是老鲁的最爱。。。
待续
"对于每一个放进Funnel的机会，你要进行自我销售，也就是把自己的知识，技能，经验等，解释为可以满足雇主需求的价值(Match and sell your value to fulfill their needs) 。"
说起来容易,做起来难啊
挺不错的文章。
very good points
到底了
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